말콤 글래드웰의 저서 ‘아웃라이어(Outliers)’에서는 ‘1만 시간의 법칙’을 얘기한다.

어떤 분야의 전문가가 되려면 최소한 1만 시간 정도의 훈련이 필요하다는 법칙이다. 1만 시간을 풀어보면 하루에 3시간씩, 일주일에 20시간씩, 10년을 쏟아 부은 시간이다.

그가 돼지갈비 시장에서 지금의 전문성을 쌓기까지 투자한 시간은 총 2만여 시간. 처음에는 부자가 되고 싶고 가난이 싫어서 시작한 일이지만 20년을 한 우물에서 헤엄치다 보니 나름대로 요식업에 대한 철학도 생긴 듯 하다는 박 영주 대표.

피나는 노력과 포기 하지 않는 근성이 있다면 무슨 일을 하든지 성공할 수 있다 말하는 박대표는 “많은 시행착오와 개선과정을 거쳤다. 들인 시간 뿐 아니라 개발에 들어간 투자비도 엄청났다. 하지만 단 한순간도 아깝다는 생각을 하지 않았다. 오롯이 맛 하나로 고객에게 자부할 수 있는 상품이 나올 때 까지 끝까지 버텼다.”고 말했다.

수년간 메뉴 개발에 열중한 끝에 만들어진 ‘화덕초대파불고기’의 반응은 폭발적이었다.

중독적인 특제양념에 재워낸 돼지고기를 참숯불로 구워 낸 대파불고기는 없어서 못 팔 지경이었고, 2016년에 오픈한 수원역 매장에 많은 손님이 몰렸다.

20년 노하우가 고스란히 담긴 불고기양념에 참나무숯 화덕에서 초벌해 나온 부드러운 불고기와 알싸하고 달달한 대파와의 조화는 입에 넣었을 때 행복한 기분이 절로 들게 한다.

게다가 대파불고기를 1인분에 6천5백원이라는 저렴한 가격으로 판매해 오피스상권과 대학가에 입점한 가맹점의 경우 줄서 먹는 고기집으로 화제가 되기도 했다. 27평대 매장에서 월 6천만원 선의 매출을 꾸준히 올리고 있으며, 점심, 저녁 매출을 모두 잡아 하루 10회전을 기록하는 점포들이 대부분이다.

현재 안양, 수원 등의 경기권과 경남지역을 기점으로 입소문을 타면서, 기존 자영업자들의 업종변경 문의가 쇄도하고 있지만, 무턱대고 가맹점을 내주진 않고 있다.

자질이 부족한 예비 창업자를 가려내기 위해 가맹상담부터 조리교육까지 직접 진행하고 있다는 박영주 대표는 “매장을 운영하려면 하나부터 열까지 운영에 대한 모든 것을 점주가 알아야 한다. 장사에 실패한 사람들을 보면 공통점이 있다. 아무리 돈을 가져와도 마인드가 없는 사람에게는 절대로 가맹점을 내주지 않는다.”고 말한다.

나는 실패에서 배웠다

“가난에서 도망치고 싶었기에 돈을 벌어야겠다는 마음으로 외식사업에 뛰어들었다. 아내를 설득해 1993년도에 고향인 순천에 아내를 두고 홀로 서울에 올라왔다. 처음에는 무교동족발이라는 곳에 그릇닦이로 들어갔다. 무슨 일이든 밑바닥부터 경험하고 시작해야 한다는 내 의지에서였다. 장사를 시작해야하는데 방법을 모르니 열심히 배워서 오픈해야겠다는 꿈을 키웠다.”

그렇게 2년 간 양재동에서 족발을 배우고, 아내가 있는 고향으로 내려와 돌판구이집을 열었다. 하지만 돈을 만진 것도 잠시였다. 대형 갈비 프랜차이즈 등 경쟁점포가 생기자 손님이 크게 줄었다.

“쉽게 흉내 낼 수 있는 것은 쉽게 무너지게 되어 있다. 전단지 홍보에도 집중해봤지만, 큰 효과는 보지 못했다. 엣지가 없었다. 외식사업의 본질은 강한 상품이란 것을 이때 깨닫게 되었다.”고 전했다.

그러다 인생의 터닝포인트가 된 삼석갈비와 만나게 되었다는 박 대표.

돌판구이 사업을 하면서 손님들을 통해 담양에 통삼겹을 갈비로 구워먹는 집이 있다는 소문을 듣게 되었고, 그는 그 갈비를 먹어보고자 담양에 갔다. 소문처럼 정말 맛이 있었고 사람들이 넘쳤다.

“지역을 넘어서까지 사람들이 입소문에 줄을 서서 먹는 유명한 맛집이었다. 집으로 돌아와서 우리집 갈비를 먹는데 도저히 맛이 없어서 먹을 수 없는 지경이었다. 무작정 담양 갈비집으로 가서 사모님에게 나도 고깃집 하는 사람인데 사업이 망할 것 같으니 사모님의 갈비를 배우고 싶다고 가르쳐달라 도움을 요청했다. 하지만 당연 거절이었다. 대를 이어온 레시피를 그 누가 쉽게 알려주겠는가.”

그는 기술을 전수받기 위해 낯을 익힌 매주 수요일마다 찾아가 갈비차가 매장에 들어서는 것을 보고 그 많은 갈비들을 주방으로 날랐다. 3주, 그리고 또 한 달이 흘렀다.

“결국 나의 간절한 마음이 통했는지 한 달이 지나가면서 부터는 갈비를 떠봐라 고기를 구워봐라 하며 조금씩 일을 배웠다. 3~4개월을 토요일 일요일 없이 무조건 일했다. 골병이 들 것 같았지만 이 갈비가 내 인생을 바꿔 줄 것이란 확신이 있었다.”

우여곡절 끝에 순천에 배운 담양갈비기술로 박 대표는 1999년에 40평 규모의 석쇠갈비집을 오픈 했다. 매장은 대박이 났다. 진주, 여수까지 소문이 나고 사람들이 갈비를 먹으러 찾아왔다.

힘들어도 힘든 줄 모르고 열심히 일했다는 그는 배운 레시피를 응용해 자신만의 메뉴 개발에 돌입, 특제양념 소스를 개발하는데 주력한다.

소스 개발뿐 아니라 떡갈비, 불고기쌈밥 등 메뉴 개발을 진행하면서 돼지의 모든 부위를 다룰 수 있는 전문가가 되었다. 고객들이 그가 개발한 메뉴에도 좋은 반응을 보이고, 분점을 내달라는 문의가 계속적으로 들어오면서 그는 자신만의 외식 브랜드를 만들어 가맹사업을 진행할 계획을 세웠다.

위기를 새로운 기회로, 문제의 원인분석이 해결의 반

그런데 그 순간 예상하지 못했던 사건이 발생했다. 바로 구제역이 터진 것이다. 국내산 돼지를 사용할 수 없는 상황이었고 전체적으로 고기 소비가 주춤해졌다.

하지만 그는 실의에 빠져 있을 시간이 없었다. 숱한 애환 속에 알토란 같은 매장을 선보여 대박이 났고, 준비한 프랜차이즈 사업도 예정대로 진행해야 했기 때문이다.

박영주 대표는 좌절하지 않고 오히려 문제점을 면밀히 분석해 보았다.

“삼석갈비는 가든식 메뉴라서 식단을 완성하는데 시간이 오래 걸리고 여러 찬류를 준비하는 번거로운 점이 문제였다. 게다가 갈비라는 메뉴는 식사쪽 메뉴이지 술안주거리로는 너무 과한 만찬이었다. 프랜차이즈로 가기위한 아이템, 즉 메뉴를 새롭게 정비해야만 했다.”

술안주거리도 되면서 식사도 되고 단가도 작은 아이템 발견이 필수였다고 말하는 그는 메뉴를 구성하는데도 간편하고 불판 세척, 인력관리 등 운영상의 어려움과 저녁시간에만 매출이 집중되는 고질적인 약점을 극복할 수 있는 새로운 아이템을 발견하고자 2년의 시간을 투자해 지금의 ‘대파불고기’를 만들게 되었다.

3가지 원칙 지켜 성공하다

“원칙을 지켜야 성공할 수 있다. 본점과 가맹점이 모두 상생하는 길은 본사가 얼마나 원칙을 지키느냐에 달렸다. 본점의 매뉴얼대로 업주들이 따라올 수 있도록 리더십과 구조의 내실을 단단히 해야만 한다.”

이제 19개의 매장을 관리하고 있는 본사를 박 대표는 3가지 원칙을 꼭 지킨다.

첫째 초기 갈비전문점을 운영할 때처럼 최고급 식자재를 사용하자는 것. 둘째 매장을 운영하려는 의지가 없는 사람에게는 가맹점을 내주지 말 것. 셋째 본사가 가맹점의 매출 부진을 타개할 정도의 노하우를 갖춰야 한다는 것이다.

박 대표는 상권과 아이템도 중요하지만 그 모든 것 보다도 제일 중요한 것은 업주의 성향이라고 강조한다.

“나는 아무에게나 가맹점을 내줄 것이 아니라 제대로 할 사람에게 내어줘야만 한다는 결론을 내렸다. 무조건 가맹점만 늘려가는 것이 아니라 업주를 보고 그 업주가 좋은 방향으로 따라올 수 있도록 본점의 매뉴얼을 강화하는 것도 나의 숙제로 남아있었다.”고 전했다.

박 대표는 ‘화덕초대파불고기’는 반짝, 유행이 아닌 10년, 20년 운영이 가능한 장수 외식아이템이라고 다시 한 번 피력한다.

최근엔 매장을 즐겨 찾는 대학생들과 직장인들을 위해 치즈를 결합한 ‘치즈불고기’와 떡을 면처럼 길게 뽑아 만든 떡볶이에 불고기를 함께 즐길 수 있는 ‘떡볶이불고기’, 화이트 크림소스로 새로운 풍미를 느낄 수 있는 ‘크림스파게티 불고기’ 등 신개념 불고기 요리를 선보여 좋은 반응을 얻고 있다.

마지막으로 그는 “음식은 작은 돈으로 가장 큰 만족과 행복을 주는 것이라고 생각한다. 만원으로 맛집에 가서 소주 한잔과 맛좋은 음식을 사랑하는 사람과 먹게 되면 그 순간 우리는 행복이라 말하지 않는가. 많은 사람들을 행복하게 해주는 그런 음식, 그런 ‘화덕초대파불고기’가 되고 싶다. 그런 멋진 앞날을 위해 더 공부하고 더 신중해지는 그런 기업인이 되어보겠다 다짐해본다.”고 전했다.