고깃집은 외식시장에서 이미 레드오션에 진입한 지 오래다. 잘 알려진 유명 프랜차이즈는 물론 개인들이 저마다 특색을 내세워 독립적으로 운영하는 업소들까지, 경쟁이 치열한 업종이다.
일본 도쿄에서 소고기 스테이크 290엔, 햄버거 380엔 등 파격적인 가격을 내세워 월 매출 1억을 올리는 고기 브랜드가 있다.
‘BEEF KITCHEN STAND’는 신바시, 아키하바라, 가부키 등 번화가 거리에서 손님을 모으고 있다. 일식당 쉐프에서 외식기업 대표로 변신해 성공적으로 매장을 전개하고 있는 마츠모토 사장의 경영 전략을 알아봤다.
메인요리인 스테이크를 초가성비 안주로 변신시켜
BEEF KITCHEN STAND는 2016년 8월 오픈하자마자 SNS에서 주목을 받으며 오픈한 지 2주부터 갑자기 손님이 몰려들기 시작했다. 비결은 소고기 스테이크를 290엔이라는 초저렴하게 판매하고 있다는 것이 SNS와 인터넷 뉴스로 알려지면서부터다. 유명세를 얻으며 BEEF KITCHEN STAND 아키하바라점은 13평 매장에서 한 달 800만엔 넘게 매출을 올렸다.
“스테이크, 햄버거 시장은 진입했을 때부터 레드오션이었다. 기존의 대기업 스테이크 체인점이나 패밀리 레스토랑 같은 스테이크&햄버거 식사 업태에서 와인을 마시는 고깃집으론 경쟁하기 너무 어려웠다. 그래서 고깃집 메인 요리를 술과 곁들이는 부담없는 안주로 전략을 수정했다.”
BEEF KITCHEN STAND는 스테이크와 햄버거를 안주로 먹는 바 형태의 매장이다. 보통 스테이크 매장의 원가율은 50% 정도이지만, 이곳은 점심 영업을 하지 않아 원가율을 30% 정도까지 줄였다. 스테이크를 초저렴 안주로 풀어내 레드오션인 고깃집 시장에서 스스로 경쟁력을 갖췄다.
새로움 주고자 매달 신메뉴 개발
마츠모토 사장은 술을 즐기는 않는 손님들을 생각해 매달 직원들과 상품 개발 회의를 통해 신메뉴를 내놓고 있다. 고기 메뉴 외에도 여러 가지 요리들을 저렴한 가격으로 주문할 수 있다. 이번 달에는 새롭게 면 종류 메뉴를 늘렸다.
“다점포 전개를 목표로 하는 상황에서 술을 마시는 고객뿐만 아니라 수요를 더 넓힐 필요가 있다 생각했다. 보통 고깃집을 4명이서 찾아오면 1명은 술을 좋아하지 않는다. 안주 메뉴만 있다면 매장 만족도가 떨어질 수밖에 없다. 적어도 찾아와준 고객은 모두 만족 시켜야겠다는 생각에 신메뉴를 지속적으로 내고 있다.”
BEEF KITCHEN STAND에는 스테이크 이외에도 갈릭 라이스 스파게티, 미트 소스 스파게티 등 메뉴를 주문할 수 있다. 특히 고객이 원하는 데로 섞어서 만들어주는 커스터마이징 요리도 선보였다.
일식 다이닝의 실패에서 외식 경영 배워
마츠모토 사장은 고등학교 졸업 후 5년간 도심에 있는 초밥집에서 일식을 배웠다. 이후 독립해 일식당 차렸고 장사도 잘됐다. 매장을 하나씩 늘려 6점까지 오픈을 했으나 주방 오퍼레이션이 원활치 않았다.
“일식당을 차렸을 때는 전문 외식 경영인이 아니었다. 요리사로서 산업에 접근하다 보니 매장을 늘려갈수록 문제가 계속 생겼다. 시스템을 갖추고 직원 교육이 필요한데 그때는 그 사실을 알지 못했다. 매장을 대부분 매각하고 경영 전략을 다시 세워 출점한 것이 BEEF KITCHEN STAND이다.”
이후 마츠모토 사장이 정리한 일식당 실패 요인은 3가지였다. 우선 데이터가 아닌 경험에 의존해 출점한 것이다. 상권, 입지, 고객 특성을 면밀히 조사한 뒤 결정해야 하는데 장사를 하던 경험을 지나치게 믿었다.
두 번째로는 경영 전략의 부재였다. 3호점까지는 대표 혼자서 어떻게든 관리할 수 있지만 이후부터는 눈에 닿지 않는다. 기업을 조직화해 전략적으로 매장을 전개해야 했는데 그 부분이 부족했다.
세 번째는 기업 이념이었다. 일식당을 할 당시 직원들과 공유할 기업 이념이 없었다. 비전을 제시해주지 못하니 직원들의 근로 만족도가 떨어졌고 이는 고객 만족에도 영향을 미쳤다. BEEF KITCHEN STAND를 세우면서 ‘직원·고객 모두 만족하는 서비스 창출’을 이념으로 정하고 직원에게 미션과 비전을 명확히 전달했다.
직원 연수비로만 연 1000만엔 사용
마츠모토 사장이 매장 운영에서 가장 신경 쓰는 부분은 직원 교육과 복지이다. 매월 상품 개발 회의를 진행해 업무에 관한 교육을 진행한다. 자신이 하는 일에 대해 꾸준하게 생각하고 공부할 시간을 준다. 임원진에게 너무한다고 혼날 정도로 직원 복지에 투자를 아끼지 않는다. 지난해 직원 연수비로만 1000만 엔을 지출했다.
“상품 개발은 외식업에서 핵심적인 부분이다. 메뉴 개발 정보를 직원들과 공유하니 의식 통일이 쉬워졌다. KPI를 정하고 어떤 점을 노력하면 좋은지가 명확했다. 자연스레 업무 효율성이 올라가 적은 인력구성으로도 운영이 가능해졌다.”
이러한 노력으로 마츠모토 사장은 초저렴 스테이크 안주라는 BEEF KITCHEN STAND 업태를 탄생시켜 다점포를 전개하는 회사를 만들어 갈 수 있었다. 지금처럼 직장에서 단체 회식이 줄어들고 친한 소수 인원끼리 술자리를 갖는 사회 풍토에 적합한 업태이다.
인건비 줄이기 위해 일손 돕는 설비 투자
BEEF KITCHEN STAND 가부키쵸 점은 20평 규모로, 다른 매장에 비해 설비 투자에 두 배이상 돈을 들였다. 이곳은 현재 한달 1000만 엔 이상 매출을 올리는 1위 매장이다. 다른 매장과 직원 수는 같지만 일손을 돕는 설비로 생산성을 올렸다.
“초기 투자 비용이 높았지만 다점포 전개를 위해선 인건비를 최소화하는 것이 필요했다. 예를 들어 유리는 손으로 닦는 것보다 자연 건조가 가장 깨끗한 상태를 보여준다. 직원이 일일이 닦으면 그것 자체로 인력 손실이다. 단순하고 시간 걸리는 일은 기계에게 맡기고 직원은 생산적인 일을 맡도록 하고 있다.”
앞으로 계획에 대해 마츠모토 사장은 “최종적으로 200점포 개설을 목표로 하고 있다. 우선 5년 안에 100점포를 열고 싶다. BEEF KITCHEN STAND는 현재 7개 점포를 운영 중이다. 프랜차이즈화해서 브랜드 인지도를 넓혀 여러 지역에 가맹점을 개설해 그곳을 기점으로 전국에 우리의 스테이크 맛을 알리고 싶다.”고 전했다.
