'2년차 징크스'라는 말이 있다. ‘서포모어(sophomore)징크스’라고도 불린다.
새로운 환경의 첫 일 년간은 긴장하고 열심히 하는데, 2년 차에 이르면 타성에 젖어 초심을 잃게 되는 현상을 뜻한다.
자영업 시장에서도 서포모어 징크스 현상이 생긴다. 처음에는 열심히 하다 어느 정도 안정된 매출에 적응이 되면 나태해지고 새로운 노력을 하지 않게 되면서 외부 환경의 변화와 함께 2년차 위기를 가져오기도 한다.
실례로 중소벤처기업부의 ‘창업 기업 생존율 현황’에 따르면 창업 연차별 생존율이 2년 차 49.5%, 5년 차 27.5%인 것으로 나타났다. 이는 즉 창업 후 2년만 지나도 절반이 폐업하게 된다는 의미이다.
창업자의 절반이 폐업을 하게 되는 창업 2년차 위기. 요인은 다양하지만, 이때를 어떻게 극복하느냐에 따라 롱런여부가 판가름난다.
알지엠컨설팅 강태봉 대표는 “영원히 성장하거나 잘되는 사업은 없다. 그걸 가능하게 하는 것은 사람이다. 2년차 위기를 극복하고 지속적인 성장을 하려면 먼저 경영자가 사업에 대한 경건함을 유지해야 한다. 성공하는 사람들의 특징은 어떤 자리에서도 사업에 대한 집중력을 놓치지 않는다.”고 강조한다.
2, 3년차 위기를 극복하려면
10년이 넘는 시간 동안 초심을 유지하며 매장을 운영하고 있는 한 도시락 점포가 있다.
수원중부경찰서옆 학원들이 몰려있는 상권에서 한솥도시락을 운영하는 김학천(53세) 사장은 “2008년 1월 겨울에 문을 열어 지금까지 사업을 이어오고 있다. 오랜 시간이 지났지만 창업 전 본사 정신교육에서 들은 ‘항상 똑같이 하는 게 중요’라는 말을 여전히 머리에 새긴 채 장사에 임한다.”고 말했다.
고객 찾아가며 적극적으로 판매처 개척
오랜 기간 장사를 하다보면 본인의 의지와는 상관없이 매출 슬럼프를 겪을 수 있다.
1년 정도 승승장구하면 그 사업이 잘된다는 소문이 나면서 주변에 비슷한 업종의 경쟁자가 속속 들어선다.
그렇게 되면 새 경쟁자에게 밀려 매출이 떨어지고 정체기에 빠지거나 도태되는 경우가 허다하다. 지속적으로 경쟁우위를 만들어나가는 것이 생존비결이다.
한솥도시락 수원중부경찰서옆점 바로 앞에는 얼마 전까지만 해도 경쟁 도시락브랜드 매장이 있었다. 눈엣가시처럼 여길 수 있었지만, 김학천 사장은 경쟁업체라도 좋은 점이 있다면 배우려고 했다. 그 중 하나가 고객에 대한 서비스 자세였다.
한솥도시락 수원중부경찰서옆점은 학원을 가기 전 도시락으로 식사를 하는 청소년들이 주 고객이다.
“주말과 방학이면 점심시간에 학생들이 몰린다. 한솥도시락의 강점은 무엇보다 가성비다. 가장 인기인 마요시리즈는 2,900~3,500원 사이로 학생들이 부담 없이 먹을 수 있는 가격이다. 또한, 불닭비빔밥, 소고기 육개장, 소불고기 철판 볶음밥 등 다양한 식사 메뉴를 5천원 선으로 즐길 수 있다.”
하지만 개학을 하고 나면 학교 급식으로 점심을 해결할 수 있어 매출이 줄어드는 문제가 생겼다. 김 사장은 판매처 개척을 위해 매장에서 차로 5분 거리인 동남보건대학교로 향했다.
이른아침시간에 교문 앞에서 전단지를 돌리며 적극적으로 매장을 홍보했다. 미리 주문을 받아 12시, 1시 두 번에 걸쳐 대학교로 배달을 나갔다.
“학생들이 주문을 하면 학교 어디서 만나자고 약속을 정해 찾아갔다. 강의 전 저렴하고 간단하게 식사를 해결하려는 대학생들의 주문이 많았다. 하루에 도시락을 200개씩 판매할 만큼 호황을 누렸다. 손님을 기다리지 않고 능동적으로 대처한 덕분에 매출을 올릴 수 있었다.”
하루 평균 100~150명 사이의 고객이 한솥도시락 수원중부경찰서옆점을 찾는다. 20평 남짓한 매장에 홀 좌석은 19석으로 작은 규모지만 테이크아웃 손님이 많아 월 단위로 보면 최소 4천만~5천만원 사이의 매출을 올리고 있다.
항상 새것처럼 관리해보자
인터뷰 도중 자신 있게 주방을 보여줄 정도로 김 사장은 위생 상태에 자신을 보였다. 실제로 들어가 본 주방은 바닥에 물기 하나 없을 정도로 깨끗한 상태였다. 기름때가 많이 끼는 주방 후드도 일주일에 한 번씩 닦고 있다.
“처음 장사를 하며 다짐한 것 중 하나가 ‘항상 새것처럼 관리해보자’였다. 평소에는 직원들과 수시로 쓸고 닦으며 청결한 상태를 유지한다. 세 달에 한번은 전문 청소업체를 불러 대청소를 실시한다.”
주방은 음식점의 마음이다. 고객 눈에는 잘 보이지 않지만 소홀히 하면 결국 티가 날 수밖에 없다. 김 사장은 10년간 반복에 반복을 더해 몸에 배인 습관으로 고객과의 신의를 지키고 있다.
급격히 늘어나는 경쟁자, 상품 경쟁력으로 극복
2017년 3월, 안국역과 인사동을 잇는 사잇길에 25평 규모의 한옥주점 ‘달막달막’을 창업한 김승만 씨의 사례가 이에 해당된다.
인사동 인근에서 18년간 직장생활을 해온 김 씨는 2년이란 시간을 투자해 막걸리주점에서 아르바이트를 하며 현장감각을 기른 후 자신만의 한옥주점을 열었다.
그는 “위기는 안에서도 생기지만 바깥에서 오는 경우가 더 많다. 특히 우리나라처럼 모방과 유행이 범람하는 비즈니스 환경에서는 끊임없이 변신하고 상권내에서 시장을 주도해야만 살아남을 수 있다.”고 전했다.
한옥컨셉의 식당들이 2030세대들에게 큰 반향을 얻자 ‘달막달막’이 위치한 상권 내 경쟁점포가 두 곳이나 있었는데, 1년째 되는 시기에 경쟁업소가 두 곳이 더 생겼다고.
외식업은 유행에 민감하다. 때문에 트렌드에 민감하지 않으면서 대중성 있는 아이템을 선정하는 것이 관건. 그는 지속적인 경쟁우위를 만들기 위해 창작요리에 집중했다.
“젊은 직장인들은 TV나 SNS를 통해서 접한 새로운 메뉴에 열광한다. 아무리 문턱이 낮은 분식점이라고 하더라도 평범한 음식 수준으로는 깐깐한 인근 직장인들을 만족시키기 어렵다. 창업 2년차 비슷한 컨셉의 매장은 늘었지만, 흔들리지 않고 경쟁력을 유지한 비결은 강력한 상품 경쟁력 덕분이다.”
‘한옥에서 즐기는 퓨전요리 한상’이라는 그만의 컨셉트를 잡고 계절에 한정되지 않는 ‘창작요리’와 30종의 막걸리를 함께 판매하고 있다.
‘달막달막’에는 오징어순대전, 냉채족발, 해물탕 등 한식을 바탕으로 한 대중적인 요리 외 감자를 얇게 채썰어 치즈를 가득 올려낸 ‘스위스감자전’, 각종 치즈와 육포, 먹태가 한데 올라간 마른안주요리, 대구에서 공수해온 납작만두를 베이컨과 부추 샐러드를 함께 쌈해 먹는 이색 쌈요리 등을 직접 개발, 방문객들의 소셜네트워크에 올라가면서 입소문을 타기 시작했다.
젊은 고객의 호기심을 만족시켜줄 메뉴를 다양하게 갖춘 것이 경쟁점으로 인한 매출 정체 위기를 넘긴 비결이 된 것이다.
그는 “막걸리 대표 안주인 다양한 전 요리들에 익숙한 어르신들과 새로운 감각의 창작요리를 찾는 젊은층 모두를 공략한 것이 성공요인 중 하나다. 대중적인 메뉴구성과 함께 다양성이 곧 안정적인 매출로 이어지는 원동력이라고 볼 수 있다.”라고 말했다.
